Gestire un centro estetico in una ottica di Marketing:
Conoscere
come si muove la concorrenza, conoscere cosa cerca la clientela, conoscere i nuovi
bisogni e desideri, rendersi differente, creare prodotti e servizi innovativi e
attraenti, crearsi una forte immagine: ecco la chiave del successo. Questo è
marketing
Autore:
Dott. Fabrizio Cianca
Direttore
didattico e docente di marketing, comunicazione e vendita
dell’Istituto di estetica e Look
Il mercato del
ben-essere e del bel-essere sta subendo un grande cambiamento dovuto al numero
sempre crescente dei centri estetici, istituti di bellezza, SPA, e centri
termali. Oggi più che mai il motto “o ti distingui o ti estingui” è diventato
attuale e importante. Se hai un centro
estetico devi sapere che oggi, la professionalità, le competenze e la manualità
nei vari trattamenti e servizi estetici è sicuramente importante, ma non basta
più. Se una volta era sufficiente essere una brava “artigiana dell’estetica e
del benessere” oggi non basta più. La diffusa concorrenza ti costringe ad
essere anche una brava manager, conoscere l’organizzazione di impresa e
soprattutto conoscere le metodologie di marketing, quindi applicare le
strategie proprie del marketing al tuo centro estetico. Gestire il centro
estetico in una ottica di marketing significa sapere come differenziarti, come farti
scegliere, come creare trattamenti, servizi, programmi innovativi, unici,
originali e soprattutto diversi dalla concorrenza (perche l’hai studiata !). è
diventato fondamentale avere un forte “Posizionamento”/identità, comprendere e
soddisfare bisogni e desideri ancora non soddisfatti (perché conosci le nuove
tendenze, hai scoperto e studiato nuovi bisogni emergenti e nuove richieste). Devi individuare
nuovi clienti con nuove esigenze e offrire loro soluzioni-estetiche uniche,
originali, differenti da quelle dei tuoi concorrenti. Le strategie di marketing
ti permettono di conoscere la
concorrenza e batterla nei loro punti
deboli. Tutto questo e tanto altro significa gestire una impresa in un ottica
di marketing, condurre la tua impresa con i metodi, le strategie e le tattiche
proprie del Marketing. Il marketing significa
crescita, sviluppo, fatturato. Non cè crisi per l’imprenditrice-estetista che
conduce la sua impresa con la mentalità del marketer.
Oggi l’estetista non può
più permettersi di rimanere “chiusa” nel
suo centro e nella sua cabina. Non può più pensare che è sufficiente essere una
brava “artigiana” dell’estetica. L’ampia offerta presente nel mercato, la
clientela sempre più informata ed
esigente (ed infedele), porta l’estetista a dover acquisire la mentalità da
manager e operare in un ottica di marketing, che non è solo pubblicità e
promozione (stampa locandine, affissioni, sito web, promozioni speciali, ecc)
come molti credono, ma strategie e tattiche imprenditoriali, è creazione di innovazione, politiche di differenziazione,
è analisi della concorrenza, è scoperta e analisi di “Segmenti nuovi di clienti
potenziali”, è conoscere le tecniche di vendita e persuasione e tanto altro. La
pubblicità e la promozione sono solo un aspetto del marketing. È poca cosa fare pubblicità se sei uguale al
tuo concorrente, se sei simile, se non ti differenzi dai tuoi concorrenti in
tanti modi. Non farà differenza se i clienti vengono da te o dai tuoi concorrenti
presenti in città o nel tuo quartiere. Ecco perché molti centri estetici si
combattono a suon di promozione e sconti, abbassando continuamente prezzi in un
vortice infinito che porta soltanto ad erodere
utili a non guadagnare più. Questa strada è quella che ti porta a
chiudere. Il marketing ti fa scegliere dal cliente rispetto al tuo concorrente,
ti fa crescere ed emergere, e mantenere il tuo meritato guadagno perché “vali”
e offri “valore” unico a coloro che entrano nel tuo centro e a coloro che hanno
un bisogno (inestetismo) o un desiderio (sogno) che tu hai trovato come
soddisfare (e il tuo concorrente no !).
Spesso
i fornitori di prodotti estetici svolgono corsi cosiddetti di “marketing” nei
quali l’obiettivo è solo vendere i propri prodotti, legare il tuo centro a loro
e riempirti il magazzino. Ti forniscono una serie di locandine, brochure, pannelli
da inserire nel centro, qualche espositore di prodotto e pensi di aver svolto
una formazione in marketing (confondendolo con la pubblicità e i suoi mezzi).
Non hai fatto marketing, stai solo aiutando il fornitore a vendere i suoi
prodotti, a rendersi visibile e rendere visibile i suoi prodotti grazie a te e al
tuo centro estetico. Hai confuso una serie di mezzi pubblicitari (volantini,
brochure, pannelli) con il marketing. Il marketing ti aiuta a svuotare il
magazzino non a riempirtelo. Devi promuovere te stessa, il tuo marchio, il tuo
centro, le tue differenze, le tue competenze, le tue innovazioni, i tuoi
servizi-originali, i tuoi trattamenti-unici, la tue peculiarità, le tue
caratteristiche, le differenza tra te e gli altri. Le strategie di marketing ti
aiutano a differenziarti, a farti percepire diverso, unico rispetto ai
concorrenti presenti nel territorio. Devi farti percepire come un consulente per i tuoi clienti e clienti
potenziali e non solo una brava artigiana della bellezza.
Oltre a conoscere il
Marketing e ad applicare le sue
strategie, devi essere esperta anche del “saper vendere”. Conoscere Le tecniche
di vendita ti aiutano a saper argomentare e convincere dell’efficacia dei tuoi
trattamenti e servizi, a comprendere i bisogni e desideri intimi del cliente (e
non solo ciò che dice di volere) ed offrire cosa, come e quando, a saper enfatizzare
con efficacia i benefici di ciò che proponi, a far percepire emozioni anche
prima del trattamento, a saper comunicare te, il tuo centro e i tuoi servizi
con efficacia dentro e fuori il tuo centro, ad acquisire fiducia e fidelizzare
il cliente, il tuo più grande patrimonio. Queste sono le caratteristiche della
estetista moderna, della estetista-imprenditrice, della estetista-manager,
della estetista che vuole crescere, emergere. Abbinare competenze e conoscenze
in estetica e benessere con le strategie dettate dal marketing e unirle alle tecniche
dialettiche e comunicative di vendita e persuasione: questa è la nuova strada
per emergere e avere successo. Non cè crisi per chi offre valore, innovazione e sa avverare i sogni del cliente.
Autore:
Dott. Fabrizio Cianca
Direttore
didattico e docente di marketing, comunicazione e vendita
dell’Istituto di estetica e Look
sintesi slide corso: il Marketing per i centri estetici
Prossimamente: articoli sulle tecniche di trucco
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